営業ロープレ台本テンプレート｜テレアポ・商談・反論対応の記入例

営業ロープレ台本は、営業担当者が暗記する会話原稿ではありません。顧客役の背景、営業担当者の練習目標、顧客が最初から話さない情報、想定反論、評価ポイントをそろえ、同じ条件で繰り返し練習するための設計書です。

この記事では、コピーして使える空白テンプレート、完成した記入例、テレアポの難易度別シナリオ、初回商談、反論対応、想定反論一覧を紹介します。台本を「固定された正解」ではなく、顧客の反応に合わせて会話を変える練習に使う方法まで整理します。営業ロープレ全体の進め方を確認したい場合は、営業ロープレの進め方とフィードバック方法も参考にしてください。

1. 台本・顧客役シナリオ・会話例の違い

営業ロープレで使う資料は、すべてを一つの「台本」にまとめるより、顧客役と営業担当者の情報を分けると運用しやすくなります。

資料	主な内容	誰が見るか
顧客役シナリオ	顧客プロフィール、現状、課題、隠している情報、想定反論、情報を開示する条件	顧客役、研修担当者、AI顧客の設定担当者
営業担当者用ガイド	練習目的、確認項目、達成条件、禁止事項、評価ポイント	営業担当者、評価者
会話例	質問や返答の一例。唯一の正解ではなく、表現を考えるための参考	営業担当者、指導者

営業担当者に顧客の隠れた事情や正解の返答まで見せると、自然なヒアリング練習になりません。営業担当者には目標と確認項目を伝え、顧客役には背景と開示条件を伝える設計が基本です。

2. コピーして使える営業ロープレ台本テンプレート

以下の空白テンプレートをコピーし、自社の商品、顧客、営業プロセスに合わせて書き換えてください。最初からすべての項目を埋める必要はありませんが、少なくとも「顧客の現状」「営業担当者の目標」「想定反論」「達成条件」は事前に決めます。

営業ロープレ台本

【基本情報】
練習場面：
対象者：新人 / 中堅 / 管理職
難易度：初級 / 中級 / 上級
所要時間：

【顧客役シナリオ】
顧客名・役職：
会社・業界：
現在の状況：
表面的な要望：
本当の課題：
理想の状態：
顧客が最初から話さない情報：
意思決定者・関係者：
判断条件：
導入時期：

【顧客役の反応ルール】
基本的な会話姿勢：
情報を開示する条件：
営業担当者が説明を急いだ場合：
良い質問を受けた場合：
不明なことを聞かれた場合：

【営業担当者用ガイド】
今回の練習目標：
確認すべき項目：
想定反論：
言ってはいけない表現・禁止事項：

【評価】
評価項目：
今回の達成条件：
観察する発言・行動：
次回の改善テーマ：

評価項目を実際のチェックシートに記録したい場合は、営業ロープレ評価シートのテンプレートと記入例も利用できます。AIによる評価項目や採点基準の考え方は、AI営業ロープレの評価軸・採点基準で整理しています。

3. 初回商談用：完成した台本の記入例

以下は、営業研修サービスを検討する中小企業の営業マネージャーとの初回商談を想定した記入例です。営業担当者には「営業担当者用ガイド」だけを渡し、顧客役の隠れた情報は見せません。

項目	記入例
練習場面	営業研修サービスの初回オンライン商談
顧客名・役職	高橋氏・営業部長
会社・業界	従業員80名のB2Bサービス企業
現在の状況	新人営業が4名入社。商品研修は実施したが、商談練習は上司ごとにばらつきがある
表面的な要望	営業研修サービスの内容と価格を知りたい
本当の課題	営業マネージャーが毎週ロープレに付き合えず、新人の練習量を確保できない
最初から話さない情報	過去に外部研修を導入したが、研修後に練習が続かなかった
判断条件	新人が一人でも練習できること、上司が重要な会話だけ確認できること
想定反論	「AIの評価は信用できますか」「新人が使い続けますか」「管理画面の確認に時間がかかりませんか」
営業担当者の目標	現在の研修方法、練習が続かない理由、導入判断条件を確認し、次回デモに合意する
禁止事項	効果を保証しない。顧客が話していない課題を決めつけない。価格を勝手に変更しない
達成条件	現状・課題・判断条件を各1点以上確認し、次回デモの日程または検討手順を合意する

4. 顧客役は情報を段階的に開示する

顧客役が最初からすべての課題を説明すると、ヒアリングの質を練習できません。営業担当者の質問に応じて、顧客役が少しずつ情報を開示する分岐式の台本にします。

営業担当者の行動	顧客役の反応	開示する情報
すぐ商品説明を始める	「まず概要資料をいただけますか」と距離を置く	深い課題はまだ話さない
現在の研修方法を質問する	新人研修と上司によるロープレを行っていると回答する	現在の方法を開示する
運用上の負担を追加質問する	管理者が毎回同席できないと回答する	本当の運用課題を開示する
過去の施策と結果を確認する	外部研修後に練習が続かなかったと回答する	過去の失敗経験を開示する
判断条件を要約して確認する	「一人で練習でき、上司は重要な部分だけ見たい」と確認する	導入判断条件を明確にする

この設計では、特定の質問文を暗記できたかではなく、相手の回答を受けて次の質問を選べたかを評価します。

5. テレアポの営業ロープレ台本：3段階の難易度

テレアポのロープレは、同じ商品でも顧客役の反応と情報開示の条件を変えることで、初心者から実践者まで利用できます。

初級：名乗り・目的共有・担当者確認

場面：
営業研修を担当する部署への初回電話。

顧客役：
受付担当者。用件が明確なら担当部署を案内する。

営業側の目標：
社名と名前を伝え、電話の目的を一文で説明し、担当部署を確認する。

顧客役の反応例：
「どのようなご用件でしょうか」
「営業研修であれば人事でしょうか、営業企画でしょうか」

達成条件：
長い商品説明をせず、担当部署または次の確認先を明確にする。

中級：短い価値説明と次の接点

場面：
営業マネージャーにつながった後の初回電話。

顧客役：
若手営業の育成に課題はあるが、営業電話には慎重。

営業側の目標：
相手の時間を確認し、営業育成の課題を一つ聞き、15分の情報交換または再連絡に合意する。

顧客役の反応例：
「今は忙しいです」
「すでに社内でロープレをしています」
「資料だけ送ってください」

達成条件：
一方的に説明せず、現在の研修方法または関心テーマを一つ確認する。

上級：競合利用・価格質問・過去の失敗

場面：
すでに別の研修サービスを利用している企業への電話。

顧客役：
現在のサービスに大きな不満はない。過去に新しい研修ツールが定着しなかった経験がある。

営業側の目標：
競合を否定せず、現在の運用で残っている課題と、追加検討する条件を確認する。

顧客役の反応例：
「すでに他社の研修を使っています」
「価格はいくらですか」
「以前もツールを入れましたが、誰も使いませんでした」

達成条件：
価格だけで会話を終わらせず、現行手段の目的、利用状況、未解決の課題を確認する。

テレアポでは、アポイント獲得だけを成功条件にすると、相手の状況を無視した押しの強い会話になりやすくなります。初心者には基本動作、実践者には課題確認と次の接点設計を求めます。

6. 初回商談ロープレ用の会話例

初回商談では、商品説明よりも顧客理解を優先します。以下の会話例は唯一の正解ではなく、質問、要約、次の質問へのつなぎ方を考えるための参考です。

営業担当：
本日はお時間をいただきありがとうございます。
最初に現在の営業研修の進め方を伺い、その後、必要であれば当社の方法をご説明してもよろしいでしょうか。

顧客役：
はい。今は入社時の商品研修と、上司によるロープレを行っています。

営業担当：
ありがとうございます。現在の方法で、特に運用が難しい部分はどこでしょうか。

顧客役：
上司が忙しく、毎週ロープレの時間を取れないことです。

営業担当：
新人が練習する機会を増やしたい一方で、上司の同席時間を増やすのは難しい、という理解で合っていますか。

顧客役：
はい。その点が一番の課題です。

営業担当：
その課題が改善されたと判断するために、どのような状態になればよいとお考えですか。

この例では、営業担当者が顧客の発言を短く要約し、判断条件を確認しています。商品説明へ移る前に、現状、課題、影響、理想の状態を確認できたかを評価します。

7. 営業ロープレで使える想定反論一覧

想定反論は、切り返し文句を暗記するためではありません。顧客がなぜその反応をしているのかを確認し、会話を続けるべきか、次回に持ち越すべきかを判断する練習に使います。

想定反論	避けたい対応	確認したい背景	ロープレの目標
予算がない	すぐ値引きを提案する	予算時期、優先順位、投資判断の条件	予算以外の判断条件も確認する
今は忙しい	説明を強行する	繁忙期、再連絡できる時期、現在の優先事項	相手の時間を尊重し、次の接点を合意する
資料だけほしい	汎用資料だけを送って終わる	関心テーマ、社内共有先、比較したい項目	資料の目的と確認時期を決める
他社と比較中	競合を否定する	比較項目、現行手段の課題、決定時期	顧客の判断基準を理解する
社内で相談したい	すぐ決定を迫る	関係者、必要資料、社内検討の流れ	次回確認する相手と日程を明確にする
必要性を感じない	必要性を決めつけて説得する	現在の方法、未解決の問題、変えない理由	継続して検討する価値があるかを判断する
AIの評価は信用できない	完全に正確だと保証する	どの判断をAIに任せたくないか、人の確認範囲	AIと人の役割分担を整理する

反論対応をさらに練習したい場合は、営業の反論対応ロープレと切り返し例も参考にしてください。

8. 同じ台本の難易度を変える方法

難易度を上げるために、反論の数だけを増やす必要はありません。顧客が情報を開示する条件や、意思決定の複雑さを調整します。

難易度	顧客の反応	情報の開示	評価重点
初級	基本質問には比較的直接答える	現状と課題を早めに開示する	名乗り、基本質問、要約、次の行動
中級	一部の回答が曖昧で、追加質問が必要	影響、優先順位、判断条件は深掘り後に開示する	質問の順番、顧客理解、提案との接続
上級	時間制約、競合比較、過去の失敗経験がある	重要情報をすぐには開示せず、質問の質に応じて話す	判断条件、複数関係者、会話の優先順位

難易度は営業担当者を困らせるためではなく、現在の練習目的に合った負荷を作るために調整します。初心者に高度な反論を連続させるより、基本動作が安定した後に情報開示を遅くする方が段階的な育成につながります。

9. 台本を使ったフィードバック方法

ロープレ後は、台本に書かれた達成条件と会話記録を照合します。「良かった」「説明が弱い」のような印象ではなく、どの発言や行動を見て判断したかを残します。

評価項目	確認する行動	次回の練習例
導入	目的と所要時間を短く共有した	冒頭を30秒以内にする
質問	現状、課題、影響、判断条件を確認した	回答に対する追加質問を一つ入れる
傾聴・要約	顧客の発言を短く言い換えて確認した	商品説明前に一度要約する
提案	顧客の課題と提案内容を結びつけた	機能ではなく顧客側の変化から説明する
反論対応	反論を否定せず、背景を確認した	回答前に判断条件を質問する
次回アクション	担当者、資料、日程、期限を確認した	候補日または確認手順を具体化する

実際に点数とコメントを記録する場合は、営業ロープレ評価シートを利用してください。AIによる会話証拠と採点の関係は、AI営業ロープレの評価軸・採点基準で詳しく解説しています。

10. AI営業ロープレで台本を繰り返し練習する

人間の顧客役を毎回用意することが難しい場合、AI営業ロープレを使うと、同じ台本を条件を変えながら繰り返し練習できます。顧客プロフィール、情報開示条件、想定反論、難易度を設定すると、単純な質問応答ではなく、顧客役の反応を含む練習に近づけられます。

AIは営業マネージャーの代わりではありません。AIで日常的な反復練習を行い、会話記録や評価結果をもとに、人間が商品知識、会社方針、重要な判断を確認する運用が現実的です。AI営業ロープレの基本は、AI営業ロープレの仕組みと注意点、新人研修への組み込み方は、新人営業研修の30日カリキュラムで解説しています。

まとめ

営業ロープレ台本は、営業担当者が決められたセリフを読むための原稿ではありません。顧客役の背景と反応、営業担当者の練習目標、想定反論、評価ポイント、達成条件をそろえるための設計書です。

最初は空白テンプレートを使い、テレアポ、初回商談、反論対応など一つの場面から始めます。顧客役は営業担当者の質問に応じて情報を段階的に開示し、会話後は台本の達成条件と実際の発言を照合します。

同じ台本でも、情報開示の速さ、反論、時間制約、意思決定者の複雑さを変えることで、初級から上級まで段階的に練習できます。台本、反復練習、具体的なフィードバックを組み合わせることが、実際の商談で使える営業力につながります。

よくある質問

営業ロープレのテンプレートには何を入れますか？

顧客プロフィール、顧客の現状と課題、最初から開示しない情報、営業担当者の練習目標、確認項目、想定反論、評価ポイント、達成条件、次回の改善行動を入れると、練習とフィードバックに使いやすくなります。

台本を読み上げるだけでも練習になりますか？

最初は基本フローを覚える練習になりますが、実践力を高めるには、顧客役が反応を変え、営業担当者が質問や説明を調整する練習が必要です。台本は暗記用ではなく、顧客設定、達成条件、評価ポイントをそろえるために使います。

テレアポと商談ではテンプレートを分けるべきですか？

分けることをおすすめします。テレアポでは短い目的共有、担当者への接続、価値説明、次の接点を重点的に見ます。商談ではヒアリング、課題整理、提案、反論対応、次回アクション確認を重点的に設計します。

想定反論はいくつ用意すべきですか？

最初は一つの場面につき3〜5個の高頻度な反論で十分です。予算、時期、必要性、比較検討、社内相談などから選び、反論ごとに背景確認と次の行動を決めます。

顧客役は台本どおりに回答するべきですか？

一字一句同じ回答をする必要はありません。顧客プロフィール、開示条件、想定反論、反応ルールを守りながら、営業担当者の質問や説明に応じて自然に回答を変えます。

営業ロープレ台本の難易度はどう変えますか？

情報を開示する速さ、反論の強さ、時間制約、意思決定者の複雑さ、競合比較の有無を調整します。初心者には基本質問で情報を開示し、上級者には追加質問が必要な設定にします。

執筆・監修

最終更新日：2026年8月1日

関連記事

• 営業ロープレとは？効果的な進め方・台本・フィードバック方法
• 営業ロープレ評価シート｜チェック項目・4段階基準・記入例
• AI営業ロープレの評価軸・採点基準
• 営業の反論対応ロープレ｜断り文句・切り返し例・練習方法
• 新人営業研修の30日カリキュラム
• 営業ロープレが続かない理由とAIで練習量を増やす方法
• AI営業ロープレとは？営業研修で使うメリットと注意点
• 桜星彩AI営業コーチ 製品ページ

参考にした情報